Como preámbulo, nos gustaría que nos acompañes en una pequeña reflexión sobre el motivo de escribir un plan de negocios.
Este no se elabora con el mero objetivo de ‘seducir’ a un Business Angel o la junta de un fondo de inversiones, tampoco para convertirse en un requisito burocrático a la hora de obtener un préstamo o una certificación.
El fin primordial para escribir un buen plan de negocios es que te sirva como ejercicio reflexivo y de planeación, a través del cual puedas perfeccionar tu idea o modelo de negocio.
Así lo estipula la SBA: “un plan de negocios es fundamental para iniciar, hacer crecer y desarrollar su negocio”.
Descarga aquí nuestra guía práctica para la formulación de un plan de negocios.
Más que un documento más o menos extenso, un plan de negocios bien escrito contiene de todo:
- Tus objetivos comerciales
- El mercado en el que incursionarás
- Los clientes que atenderás
- Los competidores que enfrentarás
- El equipo de trabajo
- La inversión requerida
- Y las perspectivas financieras.
Con ello en mente, hagamos un breve recorrido por los pasos necesarios para escribir un buen plan de negocios.
Antes de avanzar muy probablemente quieras conocer: ¿Qué es un plan de negocios y por qué deberías formularlo?
Paso 1: Caracteriza (describe) tu modelo de negocio
No hay un orden exhaustivo a la hora de escribir un plan de negocios, pero sí un orden más o menos lógico.
Lo primero será que describas con cierto nivel de detalle tu idea o modelo de negocios y dejes claro el "¿cómo generarás ingresos?", si se trata de:
- Un producto
- Línea de productos
- Portafolio de servicios
- Una mezcla de ellos.
En los actuales modelos de empresas emergentes o startups esta línea no está claramente diferenciada.
Si existe más de una fuente generadora de ingresos, ocupa el nivel de detalle necesario para hablar de cada una de ellas.
También es importante a este nivel que menciones cómo tu modelo de negocio engrana dentro de las necesidades de un nicho de mercado o cómo resuelve un problema, pensando en la perspectiva de los potenciales clientes o usuarios.
Como en cualquier sección de un plan de negocios, sé conciso y ofrece evidencias en los apéndices de tu documento final.
Paso 2: Presenta los aspectos formales del negocio
Con una idea clara en mente de las fuentes generadoras de ingresos, es momento de que continúes presentando los aspectos formales del negocio.
Aquí presentarás:
- El tipo de estructura legal o entidad comercial con la cual operará la empresa
- Los datos de registro o incorporación
- Su domicilio y alcance geográfico
- Un breve resumen de la historia de la empresa
- Quienes son sus miembros fundadores o accionistas y el papel que jugarán dentro del negocio.
Paso 3: Formula tus objetivos comerciales
Coincidimos con la perspectiva de Nerdwallet en que el tercer paso a la hora de escribir un plan de negocios es la declaración de los objetivos comerciales.
Ocupa la presentación de una exposición de motivos con lo que esperas lograr a corto, mediano y largo plazo.
Si estás buscando capitales para un nuevo emprendimiento, consolidación de un pequeño negocio o expansión, debes ofrecer detalles sobre el destino de los fondos y cómo esa financiación apoyará en el cumplimiento de ciertos objetivos.
Los objetivos comerciales serán una enunciación que posteriormente deberás alinear con las proyecciones financieras, perspectivas de tamaño del negocio y cuantificación de la inversión requerida.
Paso 4: Investiga el mercado
En este paso de la formulación de tu plan de negocios es donde muy probablemente tendrás que hacer un mayor esfuerzo a la hora de buscar y presentar tus datos.
Cualquier analista, inversionista, potencial socio, o representante de una agencia estatal querrá saber los detalles del mercado en el cual incursionarás y cómo es que tu oferta de productos o servicios se diferenciará de la competencia.
En este paso esfuérzate por cubrir esta información:
- Ofrece detalles de tu público objetivo o mercado meta, describe a tus prospectos o clientes potenciales, su comportamiento como consumidores o hábitos de compra.
- Ofrece cierta información inherente a tus competidores directos e indirectos: Tamaño, cuota de mercado, alcance, ubicación.
- Contrasta oferta con demanda y procura demostrar o sustentar si la oferta existente cubre satisfactoriamente a la demanda del mercado. Es decir, que existe una ‘demanda potencial insatisfecha’.
- Haz una exposición de tus elementos diferenciadores, cómo es que esos prospectos preferirán tu oferta por sobre la competencia existente.
- Finalmente presenta tu estrategia de ventas y de logística o distribución.
Paso 5: Presenta tu equipo de trabajo
Un paso muy subestimado a la hora de escribir un plan de negocios es presentar al equipo de trabajo e ilustrar cómo está organizado tu negocio.
Debes siempre mencionar quienes integran el equipo de gestión, fundadores o socios, quienes estarán al frente del negocio y de cada área medular.
A medida que presentes a cada miembro debes exaltar sus capacidades, formación, experiencia y talentos naturales para los negocios y cuáles serán sus funciones dentro del nuevo proyecto o expansión.
Un miembro clave en el desempeño de tu empresa será tu contador. Conoce cómo elegir al contador ideal para tu negocio.
Paso 6: Estima la inversión requerida
Los números no aparecen por arte de magia, más aún cuando ocupas financiación o fondos de terceros, estos querrán conocer el detalle del plan de inversiones o capital requerido.
De manera que en este paso de la formulación deberás presentar presupuestos de:
- Gastos pre-operativos: Registro, incorporación, investigación de mercado, asesorías, permisos y licencias; todas las inversiones previas a la puesta en marcha.
- Inversión en activos requeridos: Activos fijos productivos, adecuaciones de local, mobiliario y otras instalaciones necesarias.
- Capital de trabajo: Inversión necesaria para los primeros meses de operación, gastos, compras, inventarios, personal.
Deberás ser lo más sensato posible en este proceso presupuestario, ya que uno de los errores frecuentes a la hora de formular un plan de negocio y causa del fracaso de muchos emprendimientos es subestimar la inversión requerida.
A este nivel también es importante indicar qué partidas serán cubiertas con el aporte de los socios y cuales se cubrirán con capital de terceros.
Por cierto, aquí 6 razones por las cuales la mayoría de los emprendimientos fracasan.
Paso 7: Levanta proyecciones financieras
Con la cifra de inversión necesaria en mano es momento de corroborar que las operaciones permitirán un retorno satisfactorio de la misma y en cuánto tiempo, para ello se formulan las proyecciones financieras.
Aquí de nuevo un llamado a la sensatez ya que otro grave error es sobreestimar proyecciones financieras por varias vías:
- Sobreestimar ingresos
- Subestimar gastos
- Exagerar beneficios o flujo de caja operacional
- Presentar cifras de crecimiento y otros pronósticos sin sustento.
En este paso las proyecciones financieras que debes incluir son:
- Un balance general pro-forma que muestre la conformación de activos y pasivos.
- Un estado de resultados que proyecte el desempeño futuro una vez iniciadas las operaciones
- Un estado de flujo de efectivo que proporcione detalles del uso o aplicación de los fondos.
Por cierto, descubre por qué los estados financieros son un poderoso recurso para la toma de decisiones.
Paso 8: No olvides el resumen ejecutivo
Cualquier recurso que consultes sobre cómo escribir un plan de negocios te dirá que el primer paso es formular el resumen ejecutivo.
Pero un orden lógico esto es lo último que debes desarrollar, toda vez que has llevado a cabo el exhaustivo ejercicio de planificación antes descrito paso por paso.
Ya que es el justo momento en que reunirás la visión integral de tu propuesta de negocios.
El resumen ejecutivo es imprescindible, muchos como Business News Daily argumentan que es la sección más importante del plan, ya que es lo primero y principal que valorarán la mayoría de los interesados en tu propuesta.
Aquí debes limitarte a presentar la información crucial: elementos diferenciadores, expectativas y resultados.
Todo en 1 página o cuartilla, excepcionalmente dos.
Sin proporcionar demasiado detalle, ya si el interesado ocupa más información sobre algún aspecto en específico debe acudir a la sección respectiva de tu plan de negocios. 
Cómo escribir un plan de negocios – Pensamiento final
Volvemos al pensamiento con el que iniciamos.
Más que vender tu idea a terceros, o un requisito burocrático; un plan de negocios bien escrito es todo un ejercicio estratégico que te permitirá explorar los pormenores de tu idea, reflexionar sobre su viabilidad, encontrar puntos débiles u oportunidades de mejora y apuntalar mejor tu propuesta oportunamente.
Unos consejos finales:
- Evita el exceso de optimismo
- Apela a la prudencia a la hora de presentar tus ideas
- A la coherencia o consistencia en cada una de las secciones
- Aprovecha los apéndices para presentar pruebas o evidencia de tus afirmaciones o premisas más importantes.
- Evita un documento final demasiado extenso, unas 20 cuartillas sin contar los apéndices estará bien.
- De más está decir que cuides la forma y la maquetación.
Un plan de negocios con vacíos, incoherente, cargado de apreciaciones sin sustento; con detalles de formato, errores ortográficos o gramaticales desalentará a cualquier interesado.
Es donde muy probablemente ocupas apoyo profesional para revisar tu plan y mejorarlo.
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